Os executivos de vendas e de vendas e operações do processo de Planejamento

Vendas e Operações de Planejamento (SandOP) é ​​um processo integrado de gestão empresarial por meio do qual a equipe executiva / liderança continuamente alcança o alinhamento, foco e sincronização entre todas as funções da organização. O plano inclui uma actualização SandOP plano de vendas, plano de produção, plano de inventário, o tempo do cliente chumbo (backlog) plano, o plano de desenvolvimento de novos produtos, plano de iniciativa estratégica e resultando plano financeiro. Plano de freqüência e horizonte de planejamento depende das especificidades do setor. Os ciclos de vida curtos e volatilidade alta demanda exige um planejamento mais apertado SandOP como produtos consumidos de forma constante. Feito assim, o processo SandOP também permite o gerenciamento eficaz da cadeia de abastecimento.

Um processo SandOP adequadamente implementado rotineiramente analisa a demanda do cliente e os recursos de abastecimento e "re-planos" quantitativamente através de um horizonte concordou rolamento. O processo de re-planejamento se concentra em mudanças das vendas previamente acordados e plano de operações. Enquanto isso ajuda a equipa de gestão para entender como a empresa atingiu o seu nível atual de desempenho, seu foco principal é sobre as acções futuras e os resultados esperados. As empresas que têm um processo integrado de gestão empresarial usar o processo de SandOP para monitorar a execução das estratégias da empresa. [1].

Em termos mais simplificados Vendas e Planejamento de Operações pode ser descrito como - ESTADO QUE VOCÊ VAI VENDER E FAZER O QUE VOCÊ SEU ESTADO vai vender. Realmente não tem que ser mais complicado do que isso.

A SandOP bem executado é a chave para as empresas serem capazes de modificar rapidamente e mudar as condições atuais do mercado - o que é absolutamente essencial hoje em dia é cada economia mundial em crescimento. Então, por que algumas empresas que lutam para ver os resultados?

Um sólido para o processo SandOP excepcional começa e termina com um close de demanda para a direita (previsão de vendas) plano. No plano de demanda nunca vai ser perfeito. Com a modelagem estatística adequada como MAPE (Erro Médio Percentual Absoluto) e compreender Viés previsão maioria das organizações deve ser capaz de produzir um plano de demanda de alta qualidade. No entanto, há uma parte muito importante do quebra-cabeça que é muitas vezes falta que é quase tão importante para a rentabilidade da organização como um plano de demanda preciso - definir as expectativas dos clientes. Mostre-me um negócio altamente funcionamento, e eu vou lhe mostrar uma empresa que está em show completo, com expectativas de seus clientes.

* Expectativas do Cliente. Definindo as expectativas dos clientes é fundamental para a volta de metade da organização - mais conhecida como a cadeia de abastecimento, dando-lhes a capacidade de projetar um custo eficaz e eficiente plano operacional para atender e exceder essas expectativas. Ele também dá a cadeia de suprimentos a oportunidade de criar uma oferta flexível e adaptável que pode mudar com as condições de mercado emergentes. Como já afirmei em um artigo anterior, o profissional de vendas deve ser não apenas a venda de produtos e serviços, mas eles devem estar vendendo sua cadeia de suprimentos empresas também. O vendedor profissional deve trabalhar com seu cliente para definir as seguintes expectativas vitais e entender se a sua cadeia de suprimentos as empresas podem atender a essas expectativas (Não cometerás menos que você saiba que você pode entregar!):

o Lead Time. A maioria dos profissionais de vendas estão familiarizados com o conceito de lead times. É essencial para definir e esclarecer o que significa para o cliente e sua cadeia de suprimentos empresas embora. Deixe-me dar-lhe uma vida real, por exemplo, um departamento de vendas conseguiu um varejista caixa prestigiado grande quanto uma nova conta. Eles nunca haviam feito negócios com esta empresa antes e não tinha idéia do que esperava. O vendedor informou o grupo da cadeia de abastecimento que o acordo sobre tempo de chumbo foi de cinco dias. A equipe interna da cadeia de abastecimento tomou isso como uma vez que recebeu a ordem que eles têm cinco dias para entregar o produto. O produto foi sazonal na natureza. Expectativas real do cliente eram para a entrega do produto a ser feita dentro de dois dias (a fim de entrega), durante o pico sazonal. Você pode imaginar a discussão turbulento que ocorreu na estação, quando a empresa entregou o produto no dia declarado quinto eo cliente ligou para reclamar sobre pedidos que foram três dias de atraso! A perda de cara com o cliente e pesadas acusações acelerar desnecessariamente aconteceu simplesmente por causa de um erro de comunicação desde o início. O profissional de vendas precisa definir o tempo de espera indicado e confirmar os dois lados concordam com a definição.

níveis O Serviço. Definição de prazos é uma excelente maneira de trazer diferentes preços associados com níveis de serviço diferentes. Mantendo o exemplo acima, a expectativa de passar de um tempo de cinco dias a dois tempo de dia, durante partes do ano é definir um nível de serviço diferente e deve apresentar a oportunidade de ter um preço diferente. No mínimo, a empresa vai saber o impacto financeiro total acordado de preços.

ó EDI. Certifique-se de entender como o cliente vai colocar suas ordens de compra e como isso pode afetar o tempo de espera indicado especialmente se forem de submetê-los via EDI (Electronic Data Interchange). Muitas vezes, como no exemplo acima, as ordens de compra passar por uma casa EDI compensação, o que pode retardar-los por tanto como um dia. Como um aparte, há realmente precisa ser um órgão de incorporar um protocolo padrão EDI (semelhante ao UPC e EAN barcode iniciativa empreendida por grandes varejistas), mas isso é assunto para outro artigo.

o Evitar Dedução. O profissional de vendas também precisa esclarecer as expectativas aparentemente simples que na maioria das vezes acabam como deduções tomadas pelo cliente.

Termos § O pagamento precisa ser acordado.

§ A unidade de medida adequada para a finalidade de ordenar e faturamento.

§ Compreender os requisitos de código de barras, se houver, e segurar a sua tecnologia de informação e equipes de fabricação pode processá-lo em conformidade.

§ Documentação. Será que o cliente exigir um ASN (Note Shipper avançado) ou notificação de envio de e-mail. Será que eles precisam de um C de A (Certificado de Análise)? MSDS folha (Material Safety Data Sheet)? Toda a documentação acima ou outro importante?

o Mile Final. O profissional de vendas precisa para confirmar que e como o cliente espera para receber a entrega do produto ou serviço e quaisquer taxas suplementares a eles associados. Tal como acontece com tempo de espera, certos tipos de expectativas de entrega pode cair sob um nível de serviço diferente e deve ser fixado o preço conformemente.

Definindo as expectativas dos clientes é um componente fundamental de estabelecer e manter um cliente totalmente satisfeito. Sem entender o que o cliente espera e saber o que sua cadeia de suprimentos as empresas podem oferecer, torna a começar e manter uma relação lucrativa mais difícil. Fornecer o negócio com um plano de demanda de alta precisão é função de vital importância para assegurar um SandOP bem executado - definir e compreender as expectativas dos clientes no início não pode ajudar, mas promover relações positivas e construir a confiança - o que renderá um melhor plano de demanda / previsão de vendas.

Referências

1. ^ Palmatier, George E., "A necessidade de chumbo"